直播卖货已经进入下半场赛道，当疫情正在悄悄改变人们的生活时，线上购物、线上消费不再成了少部分互联网冲浪群体。如今品牌方考虑的已经不再是选择直播带货与否的简单决策问题了。
----------
摆在品牌方面前的问题只有两个
① 怎么卖?在哪儿卖( 抖音、快手、淘宝 哪个平台更符合品牌调性)
② 除了卖货还要考虑什么 ? ( 直播时代除了销量还有什么值得注意)
01
三大直播卖货平台
之间的差别你真的知道吗?
A、抖音一个品宣大于品销的平台
抖音是一个媒体属性大于电商属性的平台。
在挖掘抖音现在和未来的布局时，我们先要明白它的属性。抖音发展到今天，想必再让人把它当做一个单纯的媒体属性平台似乎是不太可能。
熟悉互联网的朋友应该清楚，虽说淘宝早在15年就布局直播卖货，并在随后两年创造佳绩。但总的来说抖音后直追的也不算太晚。对于今天的抖音，我们判断它的属性，则更多用媒体属性+电商属性来涵盖。
缺少足够成熟的卖货体系的抖音，却有着日活4亿用户。
作为一个内容平台抖音有着自己独一无二的优势，但在卖货方面不够完善的抖音小店难以满足用户的购买需求。
即使在抖音电商属性弱于抖音媒体属性时，当抖音涉足明星带货直播时，我们也很难忽视它在资本市场的地位。
无论是4月初罗永浩为还债卖货，还是后来的李小璐、陈赫等明星直播。在其他平台的用明星作为直播间的吉祥物时，抖音却将明星作为主要直播卖货责任人，抖音这项大胆成本颇高的营销虽然没有为品牌销量带来巨大收益。
但作为日活超4亿的国内头部短视频平台，抖音本身的商业价值正如抖音执着于明星带货一般，都是有迹可循。明星抖音是一个品宣大于品销的平台，如果说淘宝直播间品牌销量翻番的时候，在捧红头部直播。那么抖音明星直播则在捧红品牌本身。
我们都知道一个好的品牌想要长久在资本市场活下去，仅仅靠着短期翻番的销量是支撑不了多久，那么对于品牌来说最致命的痛莫过于用户瞬间的遗忘。
所以尽管抖音小店缺少比价、供货、物流体系，让抖音在销量上很难和品牌销量步调一致。私域流量巨大的抖音在品宣上却是稳赢其他平台，不然抖音平台上也不会有如此多的大牌。
B 、 快手正在异军突起
比起那句“南抖音、北快手”更值得关注的是，相较于南方的抖音，快手的北方有着更大的下沉市场，如今的快手更像是一个直播卖货平台。从之前素人直播的“老铁经济”到现在的企业家+素人、主持人+素人，这种新鲜的直播调性无不在引领着用户的口味。
同样值得注意的是，快手在三四线城市占据着重要的地位，就像抖音在一二线城市所占据的地位一样。在这样的情况下，直播卖货的快手掌握了下沉市场，形成了价格低、品销快的市场局面。
三四线城市对于企业名人、电视明星的认可度远远高于一二线。在这基础上当董明珠走进直播间介绍格力时，李湘坐在椅子上卖力推销卫生巾时，快手用自己独特的直播方式悄悄出圈，7/26周杰伦快手直播更是带来了不少流量。
综上所述，快手相比于抖音，更加适合家居、生活、母婴等品牌。这个年龄量覆盖较大用户下沉的私域流量池还是存在着无限商机。
C 、淘宝直播
(图片来源：李佳琦微博)
相较于抖音和快手两大平台，早在2015年开始布局直播卖货的淘宝，占据足够的优势。
仅仅是在2016年淘宝直播带货场次日均就有500多场，2017到2018年伴随淘宝直播的日益完善包括李佳琦薇娅在内的81位主播个人卖货营业额就能破亿。而直播带货本身有着挖掘用户隐形需要和创造需要的优势。
当抖音小店和快手在因为不够完善成熟的供货体系造成产品售前比价和售后物流难以统一时候，形成用户只观看不下单的隐痛时，淘宝则在自己的生态体系里将直播卖货玩的如鱼得水。
加上李佳琦与薇娅此类专业主播作为直播卖货中的领军人物，淘宝直播卖货在品销上占据压倒性的优势，但由于带货主播直播时通常会选择一场直播卖许多产品。
品牌在直播间停留的时间并不长，加之品类繁多，想要在淘宝直播间获得品宣价值的品牌很难得到满意的结果。
如果品牌自身在市场影响力较小，自身只想做品销的品牌，完全可以在淘宝选择直播卖货。
了解品牌自身的调性和清晰未来发展是直播带货中最关键的一环。
众所周知良好的开端是成功的一半。三个平台各有优势，品牌方想要通过平台来达成所愿还是要贴合平台给到的愿景。
1.抖音重品宣
适用于市场位于分化两极的品牌，要么是大品牌培养用户习惯，为自己聚拢人气。
大品牌可以参考前两年在抖音的抢占先机Dior，Prada，以及今年异军突起的Gucci，Cartier，Balenciaga，Saint Laurent等头部奢侈品牌。小品牌则可以利用明星的高人气和粉丝效应顺势完成品牌宣传。
小众奢侈品牌、小众设计品牌、可选择抖音。
2. 走量还是选淘宝
就薇娅直播间来说零食、家居算上售出较多的商品。品牌方考虑销量且不在意市场竞争则可以选择淘宝。
食品、平价衣服、首饰、美妆、母婴用品都可以选择淘宝。
3.快手贴切平价商品
以及日常大电器。前面我们讲过快手运作模式以去中心化为主，作为品牌直接售卖在价格和物品满足用户的基础上不会存在缺失流量。
参考董明珠直播，作为格力电器董事长，董明珠下场直播除了保证销量还顺便为品牌打了广告。
家居用品、小食品、农业养殖产品是可以在快手上选择直播的。
虽然直播生态在逐步完善但是根据“边际效应递减”的原则，直播带货在往后只能更加趋于理性。
02
品牌方怎么挑选平台
才能不踩坑
A.明星代表并不能保证销量
品牌一定要清楚，人气并不等于销量。粉丝在消费的时候往往出奇的理性，观看这则数据就能说明一切。为此在明星的高坑位费并不能保证销量的时刻，品牌选择“谁来带货”必须要冷静慎重。
(数据来源：星数)
选择“谁来”带货时必须注意两点：
1.明星本人和产品的贴合程度。
参考吴晓波带货翻车就很能说明问题，带货“直播”承担着售卖产品和介绍产品的双重责任，在这个时候如果产品和本人冲突巨大的话很难达成好的销量和效果。
2.明星背后的粉丝和产品的贴合程度。
像杨颖背后的粉丝普遍为20岁—29岁之间的女性，所以她直播的选品主覆盖美妆、食品、3C、服装鞋靴、线上教育、个体家居以及母婴产品、珠宝配饰等品类 选品同anglababy本人契合度较为贴近。而anglababy本人的粉丝基本覆盖在19岁-30岁的年轻女性。明星以靓丽的姿态出现在女粉丝面前时，隐形需求已经开始展露，优惠于市场价的美妆用品更是开掘新的需求。除了明星本人的可信度更有优惠价格做码，销量自然不会太低。
B. 知名主播带货很难达到品宣效果
除了明显的高销量以外，主播带货有个纲领性的缺陷，即缺少品牌性的宣传。在李佳琦和薇娅的直播神话我们看不到出挑的某个品牌，短平快的销售模式让我们看到只有巨大的销量以及不停变换的产品。
人们知道李佳琦推荐的口红不错，但很难盯着口红品牌悉心研究。对于下一个会更好、更实惠的市场风向来说，品牌方想要单凭某个淘宝主播就能稳占市场巨大销量几乎不太可能。僧多肉少的情况下，品牌方唯一的寄托只能是主播们的快嘴快舌了。
所以在清楚主播坑位费和明星坑位费的同时，更要清楚两种主播，三种平台之间的调性才能更好地使用直播市场。
市场在变化的同时品牌方也要跟着市场的变化而迅速成长，这样才能在众多品牌中立于不败之地。料想未来的直播市场将会出现更多专业类型不同的主播，那么品牌方你们准备好了?
面对如此残酷的市场，你们真的准备好了吗?
注：图片素材来源于网络，部分见水印