SaaS厂商为什么一定要拥抱生态?
http://www.5ipr.cn   2020-10-12 10:20:59   雷锋网   

  雷锋网按:在产业互联网生态的描点上,腾讯正逐渐摸索出自己的一套打法。要知道,企业服务的产业链条上聚集着大量独立软件开发商、系统集成商、战略咨询公司、渠道分销商等等。这些服务商们市场空间往往会受...

  雷锋网按:在产业互联网生态的描点上,腾讯正逐渐摸索出自己的一套打法。要知道,企业服务的产业链条上聚集着大量独立软件开发商、系统集成商、战略咨询公司、渠道分销商等等。这些服务商们市场空间往往会受到互联网巨头的向下挤压,与以往这种略带侵略性的做法相比,腾讯如今某种程度上确实扮演着一类开放共生的角色。这也让曾持有观望、怀疑心态的潜在合作伙伴们对腾讯投出了和平的橄榄枝,而那些实际已在业务层面产生价值的伙伴们开始希望更深层次了解与融入腾讯生态。

  格局变了

  2010年开始,中国SaaS经济迎来了第一波创业热潮,Xtools、八百客走向台前。十年后,2020新冠疫情的推动下,加之云计算、大数据等技术的成熟与快速迭代,中国SaaS经济催生出了众多商业应用与创新,推动着中国产业互联网的建设步伐。

  IT桔子数据显示,近5年里企业服务新增公司数量逐年下降,2019年为758家,而截止2020年10月,当年新增企业仅有151家。不能否认的是,2015年后中国企业服务的创业热潮在不断退烧,尽管近年来不断有大额融资、并购、上市的项目发生,各个细分赛道上也成长出一些优秀企业,但数据反映出的却是,新增创业项目明显减少了。中国的SaaS经济究竟发生了何种改变?

  根据Gartner最新研究分析预测,全球公有云市场到2020年将增长6.3%,总额将达到2579亿美元,高于2019年的2427亿美元。其中,SaaS仍是其中最大的细分市场,预计2020年将增长至1047亿美元。

  对于企业CIO而言,此前动辄扩大数据中心或耗资百万采购传统软件许可的模式,现如今只需要通过云服务的方式,缩减了大量前期现金投入。而政企用户对SaaS已不再陌生,甚至开始主动要求上云,这也引得互联网巨头公司集体看齐,以投资或生态联盟的方式频频向企业软件市场注脚。在供给侧,中国企业服务的市场格局正悄然因互联网巨头的存在发生着变化。

  可以看到,巨头自身在互联网技术、产品、品牌等优势明显,但一个好的产品技术仅是基础,满足客户多元化的个性化诉求,还需要销售、服务、客户成功等多个团队的配合。从这个角度讲,专业的企业服务,少不了专业的技术服务商、咨询服务商、系统集成商、分销商等优秀团队。

  生态作战至关重要,腾讯就是其中不可或缺的操盘手。

  腾讯的“佛系”

  腾讯ToB其实并不算早,尽管早年间有腾讯企点、TIM、企业微信等团队,但基本属于单线程作战,尚未形成生态气魄。

  一个重要节点始于2018年9月30日,这也是为外界广为人知的930变革。实际以CSIG(云与智慧产业事业群)为牵头方,腾讯相继在SaaS产业、智慧零售、金融、教育、智慧交通等领域开始呈生态化拓展。

  其中,面向SaaS产业最早推出的SaaS加速器,正成为腾讯构建ToB生态的先头兵。

  SaaS加速器于2019年5月启动,经过一年加速,一期入选的40家企业“加速”成绩显著,与腾讯联合落地超过50个产品业务领域,覆盖办公协同、CRM、营销、电子签章、金融、政务、地产等多个领域。此外,14家企业完成新一轮融资,8家企业获得腾讯产业生态投资,包括道一云、法大大、超级导购、飞虎互动,同时,腾讯还会与被投企业在产品、技术、营销等不同层面展开合作。

  可以说,跟腾讯合作,是多方面、多层次的,比如技术层面,对云服务、对AI能力的需要,这属于基础能力。但更重要的是战略层面,当下企业单打独斗、独自拿下大单的难度越来越高,订单的规模反而越来越小,相比之下,企业之间的强强联合,团战更符合当下市场竞争的局面。

  以销售易与腾讯的合作为例。

  例如,2018年起,销售易就开始利用腾讯微信及小程序,在B2B2C、协作推广、活动管理等客户应用场景中落地了连接经销商、设备以及最终用户的能力。2019年9月,再度引入腾讯投资的销售易开始部署两条协同路线:在产品层面,基于腾讯AI、大数据、DMP、呼叫中心、QQ通道及企业微信等能力,打造CRM aPaaS“客户数字化平台”;在销售与市场层面,双方进行更多的协同。

  腾讯云与智慧产业总裁汤道生曾表示:“腾讯与销售易有着共同的企业基因,即‘连接’。”某种程度上讲,腾讯具备销售易所希望的打通企业与终端客户的连接能力,继而再通过企业微信、小程序与CRM的连接,也能让企业客户更好地服务其C端消费者。

  近两年,二者的交集也开始从单点产品上的合作,逐渐向产品、业务、商机等层面落实。这不仅与双方在企业服务C2B理念上的一致性认同有关,更与腾讯自身转向产业互联网的投入力度息息相关。如果930变革对于双方改变有什么,那么一定是双方有了更明确和体系化的组织对接。

  9月26日,腾讯SaaS加速器第二期评选在深圳落幕,同样是招募30家企业,此次入围复试的110家企业伙伴所属行业则更为广泛,从覆盖通用SaaS到金融、地产、出行、教育、医疗、游戏、零售、工业等行业SaaS,总估值超过1000亿元,销售易就是其中之一。

  “尽管我们跟腾讯的合作由来已久,但我们也希望通过加入SaaS加速器,与同行保持一个良好的沟通,同时也尽可能为他人分享经验。通过这样的组织方式,双方都能碰撞出一些新的东西,或者增进合作。”销售易联合创始人兼COO邓翔向雷锋网说道。

  如今,销售易与腾讯与其说是一种合作,不如更像是一种生态意识下的联盟。

  2020年,销售易推出了CRM领域的“双中台”产品架构,即业务中台和数据中台,以完善当下企业对于提升客户数据管理,并打通营销-销售-服务业务全链路的诉求。

  “准确地讲,此前很多客户诉求主要是解决流程的问题,并没有将数据(服务)作为首要诉求。而如今,客户对自身数据价值有了比较明确的想法,如果基于销售易本身所积累的能力,如推出数据服务,可以解决客户数据价值最后一公里的问题。”

  显然,即便与腾讯合作已久,但销售易仍希望对腾讯生态有更多了解,对生态内的其他伙伴有更多互动,这种态度来源于前端用户诉求的变化,而疫情将这一问题的关键彻底激发了出来。

  腾讯C2B究竟有多大吸引力

  前不久召开的在腾讯全球数字生态大会上,腾讯云副总裁答治茜指出,“今年以来,我们发现还有大量的B端场景分散在C端平台当中,比如基于微信的开店、直播场景,基于腾讯会议上课、授课的场景等。基于C端平台做生意的企业,也需要更多的数字化工具降本增效。”

  纵览全局,腾讯目前C2B处于绝对优势地位,但这个优势该如何把握住,让其在下一个产业互联网时代翻盘,就意味着需要规模性帮助企业生长为下一个微盟,甚至是中国的Salesforce。

  截止目前,腾讯已联合6000多家合作伙伴发布了超过90个细分行业解决方案。例如疫情期间,法大大和飞虎互动,一个擅长电子签章,一个擅长视频交互,通过腾讯SaaS加速器,双方有机会将业务对接起来,并联合发布了面向金融行业的解决方案——虚拟营业厅。然后,该解决方案再通过腾讯云品牌的声量放大,很快能在大中型银行业中落地。

  再比如,玉符科技联合腾讯云构建的统一身份认证产品——千帆玉符,使得企业之间的数据、账号实现有效互联互通、统一登陆,同时提升整个技术中台运作的安全性,奠定了腾讯生态技术中台的首要一步。

  关于合作模式,腾讯云战略投资总经理庄文磊认为,“SaaS生态中,企业自身的发展潜力以及与腾讯的结合点是腾讯比较看重的。加速器的目的是能够帮助合作伙伴加速与腾讯合作,加速腾讯产业互联网布局的同时促进企业自身的发展壮大。”

  这意味着如果单纯以年收入过亿级别为标准,是无法定义合作伙伴们在腾讯生态中所激发的成长性的。据了解,有赞也积极参与第二期SaaS加速器。作为一家上市公司,其年收入已超过十亿元。

  而此前与腾讯未有深入交集的神策数据,也开始积极观察腾讯SaaS加速器。

  神策数据联合创始人&COO刘耀洲表示,“我们过去在解决方案层面有一些合作,并产生了实际效果。我们参加SaaS加速器,主要想了解腾讯的企业服务和SaaS生态,和腾讯加深合作。腾讯产业生态非常大,我们希望在这个过程中获得资源上的支持,同时开拓视野,锻炼队伍认知。”

  整体来看,此次参与腾讯SaaS加速器复试的项目整体质量都非常高,包括有赞、致趣百川、美信联邦、微盛、医百科技、兔展等细分赛道上的成熟型企业。显然,越来越多的企业加入腾讯生态更期待未来能完成从1到100的加速奔跑。

  谁会在生态中留下来?

  “通过SaaS加速器更好地连接ToB投资生态圈,包括得到一些专业的投资机构、投资人的背书,进一步加强SaaS加速器口碑,吸引更多优秀的企业加入进来。”

  庄文磊对雷锋网描述了腾讯公布“V+计划”的缘故,建立投资人与加速器企业CEO们组成的学习交流圈,以及投资人与腾讯的业务合作圈,“这种双向互动手段将更有助于SaaS生态繁荣。”

  据了解,红杉资本、IDG资本、启明创投、同创伟业、东方富海、梅花创投、明势资本、高瓴资本、晨兴资本、高榕资本、红点中国等11家投出过优秀ToB项目的一线VC参与了此次V+计划。以资本+资源为纽带促进SaaS产业生态建设,实现“以投带产、以产带投”的模式正成为腾讯云启智慧产业生态平台接下来的关键一环。

  IDG资本合伙人王辛也给出了他所认为的优质ToB企业潜质:

  一是对产品标准化有很深的理解和洞见。比如为什么样的客户提供什么样的服务,能够将其个性化需求的共性抽取出来,然后在共性的基础上满足个性化诉求,这对产品本身要求很高。对于产品经营者而言,还要平衡收入增长与产品标准化打磨,在战略上必须得有所取舍。

  二是不仅要解决技术的研发投入,还需要产品、销售、品牌推广等方方面面的人才。因为SaaS是一个涉及到全链条的行业,没有一家SaaS企业能只靠技术赢得竞争,软件本身是功能叠加和代码落地的过程,更多是工程学问题。

  三是厂商长期的战略定力,需要耐得住相对平缓增长斜率的过程。在中国的ToB行业,SaaS的增长速度很难像ToC一样有爆发式增长,它是一个长期复利的生意。如果心浮气躁,只重视短期利益,难做好企业服务公司。

  回到开头的疑问:目前中国的SaaS经济处于什么样的阶段?王辛认为,“目前仍处于早期阶段,在很多领域SaaS的渗透率不高,尤其是大型企业习惯于通过项目制的方式付费,对按年付费的形式还需要一个接受的过程。”

  或许,中国SaaS经济已经因疫情加速推进,但原先以流程打破企业数字化边界的时代,也开始需要用新的模式去破解。SaaS既能理解成一种商业模式,也能理解成是一种交付模式、技术架构,换言之,一个可持续迭代的企业数字化并非就是简单技术的堆叠应用,而是面向客户业务、事物解决问题的建设结果。

  好的消息是,不久前国资委出台了《关于加快国有企业数字化转型工作的通知》对于接下来政企数字化转型升级无疑释放出了又一波政策红利。这样的背景下,原本在大企业面前话语权很弱的SaaS厂商,开始真正意义上能借助SaaS生态获得复试(竞标)的机会了。(雷锋网)

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