在视频云这条急速升温的赛道里，以钉钉、腾讯会议为首的大厂出尽风头，尽管他们并不是单纯冲着“视频云”这块蛋糕而来，但一些垂直厂商的的确确被挤到了战局的边缘。
大厂的打法非常直接：免费版，免费版，以及免费版。
小微客户大量流失，或许连超级客户都会来问一句“为什么你们不免费？”有业内人士断言，会有一批玩家会陆续“沦为”大厂生态的参与者，失去主导权——在视频云领域，大厂已经杀死比赛。
但垂直厂商真的难逃死局吗？视频云之战，就必然是巨头的游戏吗？
事实上，视频云有着相当直观的分类，从点播、直播、互动到摄像头，这里面涉及到的技术点有存储、CDN、直播云、RTC、摄像头上云、音视频处理、AI，还有目前比较火的AR/VR，解决方案也有着愈加明晰的场景化特点。
在一些垂直厂商眼中，大厂想赛道通吃，既不轻松，也没必要，这正是他们调整好自身的「垂直」姿态、踏准比赛节奏的机会。
离终场哨吹响还有很久，他们还有机会避免“垃圾时间”的到来。
谁被“免费”绑住手脚？
钉钉近日传出组织调整的消息，称已新成立钉钉音视频事业部，并在该事业部设立“钉钉蜂鸣鸟音频实验室”，由声学专家冯津伟带队。
冯津伟的来头并不小。他曾担任过全球音视频会议领先厂商宝利通的声学设计与信号处理首席工程师，之后任职于阿里巴巴达摩院，研究方向为通信音频与声学。
新成立事业部、派专家带队，钉钉的动作并不小，似乎对视频云势在必得。
除了钉钉之外，入局的大厂玩家还有腾讯会议、飞书会议、WeLink，而他们入局的姿势也很简单：免费版、免费版、免费版。
对于付费能力和意愿都不强的中小企业和个人用户来说，免费当然是最香的。大厂也通过免费战，让自家产品迅速占领市场。
但站在垂直厂商的立场来看，局面有些尴尬。撇开流失掉的小微用户不提，即便是厂商的超级用户，也难免会跑来问一句：“为什么你家的产品不免费？”
这时，厂商只有两种选择：一种是被迫加入免费大军，一种是硬着头皮和市面上的免费版产品对抗。
前种选择，或许会让厂商抵抗住大厂免费版的冲击，但更大的隐患在于自身营收情况将变得不可控——厂商不是不想做免费版，而是知道，做了免费就没有回头路了。
他们也清楚地知道，“商业化”并不是大厂们的最终目标。像腾讯会议、飞书会议这样的子产品，大厂的期望是用它们来撬动B端市场，完成自己To B的大拼图。
后种选择，则十分考验厂商的产品力和客户忠诚度，为了打造更强的产品，厂商需要花重金投入研发，耗费时间、精力和金力，客户最终能否买单和复购，将成为企业存活与否的关键。
有的厂商，确实受到了大厂免费版的冲击。尽管疫情爆发之下，视频云行业实现了快速增长，但自身营收却遭遇下滑。
齐心集团的好视通便是亲身经历者，在2020年公布的财报中，SaaS业务营收同比2019年减少了20%。
对此，齐心好视通CEO王化福向雷峰网坦言，内部打法的调整，从以纯视频云为主的模式转向自主设计、研发硬件，转型期出现了一定程度的云服务收益下滑。
而好视通表现不佳的另一大原因，正是疫情期间，众多视频云厂商开始大力推广的免费版本。好视通不像大厂那么有实力，愿意投入上千万、上亿的资金，他表示，这类免费策略对于过去专注在该领域的视频会议厂商，有一定打击；好视通同样也面临这样的冲击，流失掉大量小微客户。
背靠阿里云、腾讯云、华为云的钉钉、腾讯会议和WeLink，除了视频会议本身以外，还能提供给客户CDN等其他增值服务。这一基础上的免费版服务，自然更具吸引力。
有谁成功躲开大厂“围堵”？
也有厂商表示，并未受到影响。
“容联云没有出免费版本，一直都是收费版，且收益并未受到大厂入局的冲击。”容联云音视频研发总监曾建斌告诉雷峰网，由于公司定位于金融、政务这样的大客户，他们更看重服务体验，免费版对其吸引力不大。
陈超也向雷峰网透露，七牛云2020年的增长很好，并没有受到所谓大厂免费产品的冲击。
“竞争当然会一直都在，就看企业的产品是否有足够的竞争力或者创新性。”目前来说，七牛云没有单独针对大厂的进击有什么特殊举措，还是按照自己的规划与节奏在走。
在他们看来，大厂想要撬动B端市场，并不容易。
曾建斌就认为，大厂在音视频方面的重心还是放在C端，“To B是我们垂直厂商的根本，而大厂To B本身是为了试水。”
艾瑞报告确实也指出，疫情爆发的确很大程度推动了实时交互视频的发展，视频会议、在线教育等成为人们生活、工作和学习中的“刚性需求”。但目前来看，视频云渗透率最高的场景依然是在互联网泛娱乐以及在线教育。
他告诉雷峰网，大厂的风格是，如果市场足够大，他们才愿意亲自涉水，如果需要一家一家企业的做定制化项目，他们或许并不愿意。
比如，面对一个稍微复杂点的音视频项目，大厂的项目经理和销售人员其实很着急，但可能争取不到研发资源。
而对于容联云来说，会把其当作大项目。曾建斌举例说：“一些政府的视频会议，可能对嘉宾顺序特别讲究，这种特别细微、个性化的需求，容联云也会尽量满足。”
七牛云也表示，自身PaaS定位，决定了他们需要更加贴近客户的业务进行服务，客户成功团队和开发者社区运营，都使其更快了解到客户的需求、更好理解客户的场景，从而能够领先一步推出更加贴近业务的易用的方案。
陈超强调，“基于技术深度，我们显著的更加专注，我们的产品矩阵非常收敛，使得我们可以在我们专注的点上，做得更深更专，从而给用户提供更好的用户体验，且显著降低客户的成本。”
“基于行业格局，中立性使得我们容易被更多公司选择，而没有后顾之忧。”陈超提到。
在相当一部分从业者眼中，大客户是更具付费能力和意愿，也有着更强烈定制化需求的客群，而大厂是醉翁之意不在酒，视频云是走向to B宽阔世界的路径而非目的所在，他们不会为此驻足太久。
要知道，IDC预测的未来五年（2020-2025）中国视频云，年均复合增长率预计达到35.2%，2025年将达到314亿美元，但国内云计算赛道的市场规模现在已经近2000亿美元。
虽然视频云很火，但和整个云计算赛道比起，依旧是极其小的口。
亦竞亦合，亦敌亦友
当然，在这个本就极其小的切口中，无论垂直厂商姿态如何，和大厂之间的竞争在所难免，例如视频会议这样的通用功能和产品。不过，如果再向纵深处走去，反而会存在一些合作关系。
曾建斌举例说，容联云和腾讯就建立了合作关系，因为有些技术，比如AI语音识别，腾讯起步比较早、投入比较大，容联云会根据情况评估，如果只是一两个项目会用到这一技术，就会选择和对方合作。
曾建斌以及容联云方面认为，云联络中心CC解决的是企业与用户的互联互通，但随着后疫情时代的到来，音视频会议赛道的爆发，音视频融合通讯UC帮助企业内部或政企与用户的互联互通成为必然，从CC帮助B到C的互联互通，尤其是在远程办公、远程政务、远程金融领域。
“当UC和CC帮助企业内外进行互联互通后，企业的数字化程度将成为企业是否能够自行数据闭环运营的基础，所以对企业输出从数据采集、数仓建模、数据分析等一条龙的数据服务也成为刚需。”而这些刚性服务，正是大厂的“盲区”。
在王化福看来，未来好视通和大厂之间也依旧会是亦竞亦合的关系。在同一领域的纵深处，一定会有竞争，但更多的还是合作机会。
“其实我们和大厂既有竞争也有合作。去年腾讯找到我们，希望好视通做一款定制硬件产品适配腾讯会议，就是今年8月份发布的PX800。”
这款能用在不同会议场景下的硬件设备，除了能用在好视通自己的云会议之外，还可以跟腾讯会议、钉钉、ZOOM这样的软件做结合。
王化福还举例说：“虽然华为终端能力很强，像广东省政府项目，华为也有和好视通云视频的融合应用。这是我们关系的展现。”
关于产业互联网的想象空间
目前来看，大面上的需求其实还是在点播场景、直播场景、互动场景以及摄像头数据上云场景等。但高清、实时、互动、沉浸式的趋势也比较明显，用户的玩法也越来越多样。
挑战自然是有的，一方面是技术上，比如高清编解码，超低延时的实时互动网络技术的构建，与AR/VR的无缝结合等等。
另一方面的挑战在方案上，厂商需要以更加快速的推出相应的方案，来满足客户的多样的场景化需求。好视通就曾向雷峰网介绍过，在线课堂与远程手术这两种场景，解决方案存在着多大的差异。
虽然目前音视频切入场景更偏C端，但在曾建斌看来，未来，视频相关的云服务将与产业互联网进行更深度得融合，而不仅仅局限于视频会议。
“视频云向产业互联网渗透的速度非常快，是想象空间极大的趋势。”陈超也向雷峰网表示。
为此，七牛云是从以下几个角度考虑的，或许可以为其他厂商提供参考价值：
1、厂商应在组织上做相应的配备，成立专门的行业解决方案团队及营销团队；
2、比起移动互联网，产业互联网一定要更加理解行业与场景，七牛云认为，无论多么复杂多变的行业与场景，厂商总有机会从行业与场景中找到可复制、可规模化、可持续的点，结合公司的产品，提供可以满足客户需求的方案；
3、产业互联网需求的多样性与个性化当然也是需要正面面对的问题，目前七牛云的做法主要是：（1）抽象出相对不变的部分，提供一个尽可能贴近客户场景的方案，使得定制化部分的工作尽可能的少且易于完成（2）积极与生态伙伴合作，组合与生态伙伴的产品与方案，更好的为客户服务；
4、与低代码结合，是一个七牛云也在考虑与尝试的方向，与低代码或者无代码结合，的确是解题方法之一。
归根结底，垂直厂商未必没有优势、没有出路，大厂也并非占据绝对主动权，最终这是一场权衡利弊之后的各自选择。
对于垂直厂商来说，客户的满意度，决定着能否生存。而对于大厂来说，他们并不指望着这一事业群、这一个子业务赚钱、盈利，也并不靠此生存。或许，待到赛道成熟后，才是大厂真正发力时。