4月23日，2012年北京国际车展开幕，新华汽车首届“先锋人物”评选结果正式揭晓。获奖人物中国汽车流通协会专家委员会副主任委员王法长先生，在新华汽车车展演播室接受了记者特别专访。
获奖感言：
我首先感谢新华汽车、新华网，在我今年60周岁时刻从事汽车行业42年，获得这样的先锋人物大奖，我觉得它具有非常珍贵的价值，这也是对我从事42年汽车行业的一个最好的肯定和评价，所以我很珍惜它，同时我也觉得这是对我今后继续关注汽车行业和从事未来的一些工作给予的很好的动力和鼓励。
销售营销 营销力包含八大方面内容
新华汽车：您这42年在汽车行业的从业史，对于我们普通人来说真的是很久的历史了，而且在这个中间中肯定也汲取了很多的经验和营养，也与我们进行了很多的分享，比如您在营销方面的著作，不但从实践出发还把它上升到了理论的高度，那您是怎么看待营销的呢?给我们简单谈一谈。
王法长：以前我们在营销方面大家更多地提到的是销售，我个人认为销售不等于营销，销售能力只是营销的一个方面，因为根据多年的工作实践，我觉得我们注重汽车营销这个行业应该更多地把眼光关注到经销商这个群体，因为车是经销商一台台卖出去的，客户又是经销商一个一个维系起来的，区域品牌的影响也是经销商努力的结果。所以我们大家也会看到同一城市、同一品牌的经销商有的销售量和营业利润相差很多，甚至有的相差几倍，这也说明商品没问题而差的就是营销力。
那究竟什么是营销力?根据多年的实践，特别是在基层工作期间和经销商共同的探讨过程中，我总结了营销能力的八大方面：销售能力、服务能力、客户关系维系能力、企划能力包括资金运作能力、价值连增值能力以及管理改善能力，最后是公共关系维系能力。我认为在经销店层面上营销能力应该包含这八大能力。
一人带来87笔生意的启示：从卖车到卖服务
新华汽车：您从理论高度给我们讲了汽车营销的整体策略，那有哪些案例您印象很深使您的这个营销体系构建起来的呢?
王法长：比较感人影响我很深的很多，其中有代表的是有一次我到宁波走访经销店的时候，董事长给我介绍了一个销售顾问。这个销售顾问给他一个客户卖了车之后，又给他带来了87个新客户，当时我听了这个故事感到很惊讶。因为在三年期间内这个朋友即使他认识很多朋友，那这些朋友不一定都是买车的。即使喜欢的都是一个品牌，也不一定都到他这个经销店来，所以很不简单。
后来我就探讨，为什么你这个顾问能带来这么大的转介率，他讲完了以后我就明白了。这个销售顾问入店时，面试时董事长提了一道题。他就问如果你在接待顾客时，客户如果说今天晚上我想请你去喝咖啡，你要怎么对应。
同样这个课题，我后来在很多场合我都问了不同的销售顾问和不同的人，多数人回答我得思考一下。既然是客户邀请我，我不能让他下不来台，但是我总是要婉言谢绝。因为大家在内心意识中都有抵触的情绪。
而这个销售顾问就说：我一定要去，并且我要买单。当时董事长马上就问了：为什么呢?这个销售顾问很干脆地说，因为客户给了我一次与他交朋友的机会，正因为他把客户当成朋友，正因为他是真正地从内心对待每一个客户，所以才带来了87个转介的客户。
我也觉得在营销发展到今天这种程度，我也在说应该从卖车到卖服务，由销售商变服务商。在销售过程中我们总在不断提高客户满意度，我觉得满意还不够，满意只是结交一个客户，只有感动才能结交一个朋友。所以要从满意到感动然后到忠诚，一旦你用了实际行动感动了客户，客户一定会给你做回报，他会给你介绍更多朋友成为新的客户。所以我们不能只停留在满意的层面上，要想培养忠诚客户就应该坚持不断地用行动感动客户，赢得客户对你的尊重和支持。
讲述中国汽车销售的发展变化
王法长：为什么我把销售称为营销呢?因为中国汽车工业应该说从2002年到今年，十年期间内得到了高速的发展。但是我们不能忘记从整个最初汽车工业发展的前期过程，最初我们在计划经济的时候，基本步存在厂家销售的环节，那时候工厂生产完车以后经过检查合格入库，这个库叫啥?叫国库，入到国库后国家就给你拨钱了，至于分配给谁也不用你工厂过问。
到了计划经济到市场经济转化时代实现双规制，除了完成国家的任务外允许生产一部分商品对市场销售，对市场销售的产品要高于计划经济的商品价格，所以企业才有积极性，在这个时候只要你能拿到工厂的计划指标到市场转手就可以卖到很高的价格，很容易就实现了利润，如果那时候叫销售时代的话还是完全可以理解的。
而到了现在汽车行业发展日趋成熟，现在我们已经可以看到，真正完全靠卖车我们已经无法获得应有的利润，很多实际价格已经低于厂家的指导价格，甚至有时候实际的销售价格比厂家扣除利润后的价格还要低。那为什么还要卖呢?就是希望通过卖这个车做载体然后进行金融服务、保险服务、用品服务包括二手车服务，通过这些服务换取新的利润点，弥补之前销售的利润差异赢得新的利润，同时也希望能够更好地维护客户，客户到店后进行保养和维修从而养店。
所以发展到今天，我认为我们市场应该是一个从卖车到卖服务的转化时期，是一个销售商到服务商的转化时期了。本来我们就是一个服务行业，但是原来我们在产品流通和交易方式中大家对服务的概念远远没有提到更高的认识，只是把服务列为售后服务，也就是把保养和维修列为服务，而现在来看实际上是不全面的。在销售商变为服务商的转变中应该从潜在客户开始一直到商品周期的终结这么一个广意的过程都应该看成是商品的服务过程，所以我们每一个环节与每一个与客户的环节都应该想到怎么样能感动客户，这样不但能维系好这个客户还能得到更多的客户到你这里买车甚至接受服务。
如果没有自己的品牌，就等于永远在给别人打工
新华汽车：请您谈谈心中的红旗品牌。
王法长：对红旗而言我是非常有感情的，十几年前我就在一汽轿车(000800,股吧)销售公司工作，当我离开一汽到丰田之后，我的伙伴和领导曾经授予我一个值得我一生骄傲的称号：我是永远的红旗人。包括这次我从一汽丰田调回一汽轿车成立自主品牌时，一汽的董事长和我说：大家说你是永远的红旗人，所以你再回来干红旗吧。
所以对今天红旗的发展，我对她感到非常的自豪和骄傲，我觉得一个国家如果没有自己的文化、没有自己的精神的话就等于没有自己的灵魂。在汽车行业当中也是如此，如果我们没有自己的品牌的话，就等于永远在给别人打工，今天红旗应该说是我们自主品牌中最高端的品牌形象，它不仅代表一汽，我觉得也代表我们汽车工业将走向一个新的时期。所以我觉得红旗的出现是中国人共同关注也是中华民族汽车工业发展的一个最重要的转折点。
红旗应该是我们的国车
新华汽车：您如何看待如今蓬勃发展的自主品牌呢?
王法长：如果叫我来评价我个人是这样感觉的：我们从事自的自主品牌车有很多，那些只能叫做自主品牌，而红旗应该是我们的国车，红旗的位置和红旗在中国人心中的崇高地位是任何其他品牌所代替不了的。所以我认为红旗的重现市场或者说红旗的重现江湖本身寄托的不仅是一汽人的希望也寄托了国人的希望。
自主品牌发展 重视培养人才同样重要
王法长：自主品牌的发展我们确实要经过很多艰苦的奋斗，首先我们要不断地提高自身的研发能力，必须要有自己的技术含量。因为无论你是模仿别人还是转借别人的技术，都不是自己最本质的东西，只有你自己最本质的东西才能支持商品力的发展，赢得市场和客户对你的信赖。除了硬实力的支撑外我认为中国汽车要由大做强不仅在开发上、技术上、质量上要不断循序渐进地提升和发展，同时还有一个重要的问题：如何提升我们的软实力。
目前在我们的营销行业中，大家都知道，人才是极为匮乏的，有人形容说是：拆东墙、补西墙、强强有洞，你挖我、我挖我、全都缺人。而且现在也有人说一听、二挖、三辞退。所谓“一听”就是一听哪里人不错我赶紧去挖，挖了以后觉得不是我想要的马上辞退再去挖人。所以有的经销店一年换七八个店长，但是这样频繁的更换这个经销店的长远发展不会稳定。
人头有了人才是缺乏的，光靠人头是不够的，人才从哪里来呢?不是天上掉下来的，应该是靠后天专业的培养，我一直坚持一个观点：专业的工作需要专业的人来做，那怎么样培养专业人才和职业人才?应该是我们营销行业当中必须要关注的最大问题。不然的话不够专业的人来做，不断来回地更换店长和主要领导也是一种人力资源的浪费，也会促使汽车软实力的不断衰弱，要想提升软实力必须要进行专业人才的专业培养。对一个专业人才而言应该具备什么样的相关专业知识?这个定义怎么来定义?应该包含哪些素质和能力这个我们要有一个更好的定位。所以我们未来的汽车工业应该在这方面下更大的功夫，有了样本后就应该使我们的汽车人才在成长过程中由让他学变成他学对我们的汽车工业由大做强有很大的益处和必要性。