宏观环境：政策支持传统行业结构转型
资本市场推动，B2B电商发展迅速
艾瑞分析认为，在经济发展总体放缓的大背景下，国家推动供给侧改革是B2B电商发展的重要契机。“互联网+传统产业”将在B2B电商领域迅速成长。
经济：中国PPI指数持续走低，工业经济不景气，B2B电商成为转型途径之一
2015年是中国全面推进改革与调整的一年，GDP增速持续下滑、经济结构持续调整。2015年12月，中国PPI指数同比下降5.9%，连续第46个月下滑，工业生产企业亏损严重，亟需结构转型。B2B电子商务成为传统工业企业转型的途径之一。
经济：B2B电商缩减流通环节，提高交易效率，降低采购成本
传统行业企业的流通环节冗长繁复，效率较低，成本较高。以原材料贸易为例，从原材料到达最终的加工环节要经过多级经销商和批发商，每一级经过一次加价，供应链冗长，效率低下，且成本比较高。
以一呼百应为代表的近生产端的综合B2B电商将原材料的供应商与采购商通过平台直接对接，提高了交易效率，也降低了下游采购商的成本。
政策：供给侧改革从生产端供应链拉动经济增长，成为B2B电商发展新机遇
供给侧改革的重要内容就是减少无效和低端供给，扩大有效和中高端供给，使供给和需求协同促进经济发展。
在传统经济形态下，生产者无法了解合理需求量;而在B2B电商平台经济形态下，生产者可以根据大数据了解购买方需求。艾瑞分析认为，在供给侧改革的大热点下，B2B电商正可以充分发挥互联网高效连接的功能，实现上下游供需的高效对接，帮助企业化解产能过剩、流通成本高、有效供给不足等问题。
政策：制造业转型升级，与互联网深度融合，B2B电商发展政策环境利好
制造业在国民经济中占有重要地位，2014年制造业占工业总产值的比重达76.8%。
2016年政府工作报告提出运用信息网络等现代技术，推动制造业生产、管理和营销模式变革，重塑产业链、供应链、价值链，改造提升传统动能，推动制造业转型升级。
艾瑞分析认为，制造业转型升级以及国家对网络经济的扶持为B2B电商发展提供了良好的外部环境，政策环境利好。
社会：中小企业全面实现互联网普及为B2B电子商务发展提供了基本条件
截至2015年底，中国使用互联网办公的企业已经达到90%，互联网应用基础已经基本夯实。
一方面，随着互联网的发展，中小企业已经基本上把传统的商铺搬上了互联网，通过互联网门户进行宣传;另一方面，企业使用互联网主要用于收发邮件，获取或展示信息，直接用于业务交易的仍然不多。
艾瑞分析认为大多数企业并未真正走入企业电子商务化阶段，即通过互联网信息服务实现在线交易全过程。中小企业电子商务仍然具有很大的发展空间。
科技：云计算、大数据发展为B2B电子商务提供了技术支持
艾瑞分析认为，随着云计算和大数据技术的提高，B2B电子商务将得到极大的发展。一方面能够更为精准地分析市场需求，提高交易的质量和效率;另一方面，通过云计算和大数据分析，B2B电商能够将企业的交易数据提供给银行等相关金融机构，作为企业融资的重要信用凭证。
投融资：中小企业B2B电子商务处资本风口，投融资环境较佳
2015年B2B电子商务领域投资总额已超过50亿元人民币,同比增长达699%。其中大宗商品贸易B2B电商获投资超过50%。中小企业B2B电子商务成为资本追投的领域，上海钢联已超200亿人民币市值，找钢网估值也已突破10亿美金。
艾瑞分析认为，中小企业B2B电子商务处在资本风口，未来可预见时间仍然是资本投资热点。
用户：中小企业转型，B2B电商成为其落实“互联网+”的第一步
在全球金融危机以及出口贸易受阻的情况下，我国中小企业纷纷寻找新的产品推广销售途径和交易渠道，电子商务以其低成本、高效率的特点进行网上产品推广销售和撮合交易，逐渐成为中小企业转型的首选。
艾瑞分析认为，中小企业B2B电子商务需求仍将进一步增长。
痛点：支付结算、资源管理和运输仓储是大宗商品B2B电商发展的三大关键点
大宗商品贸易支付结算制度不健全，资源管理混乱，跨区域运输受限，是目前中小企业B2B电商扩大规模的关键点。
中国B2B电子商务兴起于黄页信息展示发展于撮合交易，走向大数据整合
B2B电子商务1.0时代，主要聚焦于信息展示，将线下信息转移到互联网上，网站通过收取加盟费和信息推广服务费盈利;2.0时代，越来越多的企业开始切入交易，通过系统或人工撮合，进行供需信息匹配和在线交易，力图实现交易闭环;3.0时代，随着云计算、大数据的发展，B2B电子商务将打通供应链，为采购双方提供包括仓储、金融信贷等在内的一系列服务。
中国B2B电子商务交易规模稳步增长，2015年市场交易规模达11.8万亿元
根据艾瑞咨询2015年中国电子商务市场交易数据，2015年中国B2B电子商务市场交易规模达11.8万亿元，较去年增长18.0%，并将保持稳定的增长水平。其中，中小企业B2B电子商务交易规模占电子商务交易总规模的44.2%。B2B电子商务仍有较大的发展空间。
中小企业B2B电商交易规模持续增大，2015年交易规模为7.2万亿，增长17.1%
根据艾瑞咨询2015年中国电子商务市场交易数据，2015年中国中小企业B2B电子商务市场交易规模为7.2万亿元，同比增长17.1%;规模以上B2B市场交易规模为4.6万亿元，同比增19.5%。
中国B2B电子商务产业生态图谱
中小企业B2B电子商务可以根据服务领域、服务模式和服务内容进行分类
综合模式类B2B电商面向中间交易市场垂直模式类B2B电商面向行业细分领域
综合模式下，B2B电商既不拥有产品，也不是经营商品的商家，它只提供一个平台，采购双方可以在其网站上查到对方及商品的有关信息;垂直模式下，B2B电商聚焦于某一具体的细分领域，与上游供应商形成供货关系，与下游采购商形成销货关系。
平台撮合类B2B通过人工或系统进行供需信息匹配;自营类B2B自行采购销售
平台撮合类根据采购方的需求信息，通过人工或系统分析，匹配合适的供应商和产品，以促进交易达成。平台不拥有产品，只提供服务。自营模式电商网站从供应商处采购商品，卖给下游采购商，网站自已拥有仓库储存商品。
艾瑞分析认为撮合交易模式，模式较轻，更适合产业上下游均比较分散，且下游需求突发性强的产业;自营模式，模式较重，更适合于上游资源较为集中，且下游需求比较稳定的产业。
信息服务模式通过信息连接供需双方，为其提供交易机会
艾瑞分析认为信息服务模式B2B电商发展的优势在慢慢消失，其他新兴的电子商务形式快速分割了大部分市场，未来信息服务模式不再是主流模式，但也会作为基础性服务存在于B2B发展的每一阶段。
在线交易模式通过网站线上完成从订单到评价各环节，实现交易闭环
随着B2B电商的发展，传统的信息加广告的服务模式已经不能满足供需双方的需求，B2B电商网站开始由信息服务平台向在线交易平台转型。通过平台完成订单、付款、发货、收货、评价等环节，实现交易闭环。
供应链协同服务模式B2B电商有助于中小企业实现线上线下协同发展
广义的供应链包括采购、生产、库存、销售和售后交付等环节以及与这些服务相关的协同服务，其优势在于成熟的供应商、客户关系、健全的服务体系等资源积累。
艾瑞分析认为，对于中小企业B2B电商来说，供应链的核心在于线上线下的协同发展。仓储物流等基于线下场景，而供应链效率和运营能力的提升又有赖于线上金融和大数据、云计算的发展。
应用软件服务模式为大宗商品贸易B2B电商发展提供技术支持
应用软件服务通用SaaS解决企业在人力、销售、财务等不同功能上的痛点;垂直SaaS帮助垂直行业做效率提升。
典型代表企业有：千米网、第一商务、人脉通、腾讯企业邮等。
阿里巴巴-中小企业B2B电商的领军企业具有强大的品牌优势和全球资源
阿里巴巴以内贸开始，主要侧重信息展示;旗下拥有阿里巴巴国际站和1688，其中阿里巴巴国际站面向国际批发市场，1688面向国内批发市场。2015年1688.com正式上线全球货源平台，成为集团跨境进口战略的重要环节，打通海外原产地与中国零售商家的中间链条。
慧聪网-探索业务创新的B2B平台大力发展供应链金融业务，完善生态
慧聪网是中国领先的内贸B2B电子商务企业。利用先进的互联网技术为中小企业提供专业的资讯服务，搭建可靠的供需平台，提供全面的商务解决方案。
近年来，慧聪网积极探索转型升级，在在线交易、金融物流服务、移动端、垂直领域布局等方面做了积极的探索。
一呼百应-原材料采购B2B平台整合原材料资源，提高效率，降低成本
一呼百应服务于生产制造型中小企业，致力于打通采购供应链上下游关系。这种模式直击企业采购灰色地带，大力降低企业采购成本，提高企业运作效率，为企业创造了更大的利润。
一呼百应致力于构建制造业生态大平台围绕生态集群，做工业大数据提供商
工业4.0和供给侧改革时代，专业的产业生态集群分工会越来越细分，1城1特色产业、1镇1品的特色产业生态集群会越来越成为城市竞争力的关键。围绕产业供应链的生态集群是生产制造效率的关键保障。一呼百应未来将围绕产业生态平台、制造业大数据以及供应链金融三个方面重点发展，形成产业生态群，从而降低企业成本，增强企业竞争力。
找钢网-垂直B2B电商的领先者变革钢铁流通贸易模式，专业优势明显
找钢网将传统的“钢厂—大代理商—中间商—零售商—终端用户”的交易环节大大缩短，实现了从”钢厂—零售商”、从“大代理商—零售商”的模式创新，大幅提升了供应链效率。
中小企业B2B电子商务深耕供应链需求提供综合服务的能力将是未来的竞争点
完整的B2B电子商务生态系统包括信息流、物流和资金流。在中小企业内部各管理系统集成之后，跨企业之间的协同至关重要，实现与电商大数据对接。
艾瑞分析认为，在B2B电子商务现阶段及可预见的未来，B2B企业竞争的不再是平台的信息量，而是电子商务作为一个生态系统能够提供综合服务的能力。提供综合服务是中小企业未来发展的趋势之一。
中小企业B2B电子商务线上线下进一步融合，沉淀客户资源，完善附加服务
线上线下融合最大的价值是进一步打通行业供需双方资源的透明度，实现供需双方的有效对接，为B2B产业的良性发展提供了可能。以一呼百应为代表的电商B2B平台在优化产业链上下游、建立以区域特色为主的电商产业带中发挥着重要的作用。
艾瑞分析认为，互联网技术的渗透推动了新型商业模式的诞生，实现了从工厂到B端客户的高效对接，未来线上线下协同发展，构建完整的B2B产业生态将是大势所趋。
中小企业B2B电子商务稳步发展，尤其是上游近生产端电商将获得更多机会
一方面，供给侧改革为传统产业转型提供了良好的政策支持，将极大地带动近生产端B2B电子商务的发展;另一方面，传统制造业转型升级，对专注生产端的B2B电子商务需求旺盛。
艾瑞分析认为，近生产端的大宗商品贸易B2B电商未来将有较大的发展。
中小企业B2B电子商务模式不断创新实现多元化发展
目前中国大多数中小企业B2B电子商务平台采用撮合交易模式，从信息流切入，通过人工或系统匹配，促成采供交易。随着B2B行业的发展，在撮合交易模式的基础上，又涌现出一些创新的模式，主要包括以下几种方式：搜索切入、资金流切入、仓储切入、平台寄售。
艾瑞分析认为，同一个行业可以并存不同的模式，同一个平台也可能由一种切入而又演变为另一种。企业应根据自身业务的特点和资源，在不同的发展阶段选择相应的B2B发展模式。在未来，模式创新会成为中小企业B2B发展的一大趋势。
概念界定
- B2B电子商务是指企业与企业之间通过专用网络或Internet，进行数据信息交换传递，开展交易活动的商业模式。
- 艾瑞咨询将B2B电子商务分为中小企业B2B电子商务和规模以上B2B电子商务，B2B电子商务交易规模为中小企业B2B电子商务交易规模与规模以上B2B电子商务市场交易规模之和。
其中，中小企业B2B市场交易规模为内贸交易规模与外贸交易规模之和。
- 本报告主要研究中小企业B2B电子商务。
业务分类
- 中小企业B2B电子商务根据采供双方交易的内容可以分为提供大宗商品贸易服务的B2B电商和提供非实体产品服务的B2B电商。
- 其中提供大宗商品贸易的B2B电商可以分为近生产端的电商和近消费端的电商;非实体产品服务的B2B电商可以分为提供软件服务的电商和提供其他服务的电商。